영업에서 꼭 필요한 기법 공부하기

 

 

 

영업프로세스 5단계

 

1단계(첫만남): 친밀도를 높인다. 2단계(니즈파악): 고객요구 파악한다. 3단계(고객제안): 맞춤상품 제안한다. 4단계(고객설득): 구매욕구 자극한다. 5단계(클로징): MOT 이용하여 판매한다.

 

 

 

 

고객정보 수집요령

 

1. 대화할 수 있는 분위기와 화제거리를 준비한다. 2. 목적의식을 갖고 정보를 수집한다. 3. 고객의 이야기에 귀 기울이는 방법을 배운다. 4. 6박스 질문법을 익히고 활용한다. 5. 고객정보를 기록하는 숩관을 들인다

 

 

 

 

고객의 행동유형별 특징

 

1. 분석형:사실중심,침착,차갑다는 느낌,제갈량형. 2. 추진형:영향고,반응무,고집,관우형. 3. 온화형:남의말에 귀,온화,영항소,유비형. 4. 표현형:감성풍부,다이나믹,복잡한것 싫어함,장비형

 

 

 

 

6박스 질문법

 

1. 고객상황 파악: 찾으시는제품? 영화도 많이? 영화나 음악감상할 수 있는 제품? 2. 현재 및 미래의문제점 파악: 지금 사용하시는 제품? 영화를 가장 많이? 엔터테인먼트가 강화된 제품?

 

 

 

 

고객접점 프로세스

 

1. 간판색깔. 2. 주차공간. 3. 밖에서 맞이. 4.상품진열. 5. 상품시식. 6. 성향에 맞는 판매원 배치. 7. 고객인사. 8. 즉시계산. 9. 차량까지배달. 10. 주변환경. 11. 애프터서비스.

 

 

 

 

 

반론극복

 

1. Yes&but법. 2. 자료법. 3. 질문법. 4. 전환법.

 

 

 

 

SMART기법

 

1. Specific:구체적 2. Mesurable:측정가능 3. Achivable:성취가능 4. Result-oriented:결과지향적 5. Time-bounded:계획적

 

 

 

 

마의 313

 

1. 3개월: 지치면 자신감이 사라진다. 2. 1년: 장래에 대한 희망이 박약해지고 다른 곳으로 눈을 돌린다. 3. 3년: 영업에 익숙해지지만 괜히 일이 싫어진다. 스스로 일이 잘되고 있다는 느낌이 제일 중요하다.

 

 

 

 

파워인맥 만드는 방법

 

1. 인간적인 매력을가꾸자. 2. 디지털을 활용하자. 3. 회사명함 외에 개인명함을 활용하자. 4.기업을 제품을 팔지만 고객은 브랜드를 산다.

 

 

 

 

FAB기법

 

1. Feature : 기능 2. Advantage : 장점 3. Benefit :혜택

 

 

 

 

PDCA기법

 

Plan :계획 Do: 실행 Check:점검 Admin:고객관리

 

 

이상으로 영업에서 꼭 필요한 기업을 공부하여 보았다. 영업프로세스 5단계에서는 어떻게 팔것인가를, 고객의 행동유형별 특징에서는 알아야 판다는 원칙을, 6박스 질문법에서는 고객의 욕구 아는법을, 고객접점 프로세스에서는 영업의 전반전 환경사항을, 반론극복에서는 영업에서 문제가 닥치면 해결법을, SMART기법에서는 영업의 결과물 만드는 방법을. 마의 313에서는 슬럼프 벗어나는 방법을, 파워인맥 만드는 방법에서는 성장하는 영업기법을, FAB기법에서 상품설명에서 짚어야 할 포인트를, PDCA기법에서는 영업에서 사이클 관리에 대해서 짚었다. 모쪼록 영업하는 사람들의 도움이 되기를 빈다.